Здоровая формула запуска звучит так: в центре бизнеса находится клиент, всё остальное выстраивается вокруг него, его желаний и потребностей.
Звучит очевидно, но почти все фаундеры, выбирая новую нишу для бизнеса, делают ровно наоборот и совершают две стандартные ошибки.
Ошибка №1: Строить бизнес вокруг продукта
Когда у основателя уже есть понятный и комфортный ему продукт/технология, кажется вполне естественным отталкиваться от этого.
Я предполагаю, что если единственный инструмент, который вы имеете — молоток, то заманчиво рассматривать всё как гвозди. — Абрахам Маслоу
Поэтому основной фокус таких фаундеров смещается на поиск того, куда это можно применить. Составляется целый список рынков и ниш, которые мы завоюем с этой технологией.
Очень часто «молоток» оказывается не нужен для определенного рынка, но так как он уже есть, основатель безуспешно пытается продать его. (Помните этот фильм — «В погоне за счастьем», где Уилл Смит пытался всем впарить никому не нужный товар? Это отличная метафора)
Это особенно заметно, когда в рекламе рассказывается не про преимущества для клиента, а про крутую технологию (что совершенно не интересно для клиентов). Например, почти все продукты, в слоганах которых присутствует упоминание AI/искусственного интеллекта (напр. «Подбор недвижимости с помощью искусственного интеллекта») — это как раз такой случай, и большинство таких проектов обречены на неудачу.
Ошибка №2: Строить бизнес вокруг своих фантазий
Вторая зона комфорта, из которой основатели не любят выходить, называется «Я и так знаю, что нужно клиентам». Так происходит, когда основатель либо попадается в «ловушку основателя», либо просто ленится общаться с клиентами, и вместо этого сразу кидается оцифровывать продукт исходя из своих фантазий.
Если в этот момент обратить внимание основателя на этот куда-то пропущенный этап исследований, обычно он парирует цитатой Генри Форда: «Если бы я спрашивал клиентов, что им нужно, они ответили бы: более быстрая лошадь.»
И слова Генри Форда верны: действительно, при качественном исследовании нельзя спрашивать клиентов напрямую о том, что им нужно. (Они никогда не скажут правды.) Но эти слова совершенно не означают, что клиентов совсем ни о чем не нужно спрашивать.
Напротив: чем выше фокус на клиентах в бизнесе, тем лучше у него идут дела. Просто при проведении клиентских исследований стоит помнить, что есть только два типа вопросов, на которые клиенты могут достоверно ответить: «чего они НЕ хотят»; и «что они делали в прошлом».
И уже исходя из ответов на эти вопросы, когда ответы начинают повторяться снова и снова, можно делать выводы по тому, что клиентам на самом деле нужно.
Как не совершать этих ошибок?
Почти невозможно. Самое большое коварство этих ошибок в том, что они настолько приятны и комфортны, что, если ещё не было негативного опыта, то голос разума напрочь отключается.
Почти невозможно осознать, что стартап идет не туда. (И ещё сложнее кому-то со стороны пытаться объяснить это основателю.)
У меня был друг, который работал высокооплачиваемым топ-менеджером крупной компании. Дома его встречали жена и двое детей. В один момент он ушел с работы и стал делать свой стартап на западный рынок. С клиентами он не общался, потому что они были далеко; отталкивался чисто от своего видения. На тот момент у меня уже был опыт подобных проектов, и я пытался скорректировать его курс, но, увы, безуспешно — ловушка визионера уже захлопнулась на моём друге, и он никого не хотел слушать. Через три года безрезультатных попыток он потратил все свои сбережения, и до кучи от него ушла жена. К сожалению, вдохновляющая идея без должных навыков стартап-визионера может принести только беды.
И когда я пытался объяснить эти фундаментальные ошибки моему другу, для меня это было очевидно, потому что на втором стартапе я потерял много времени и денег ровно по этим двум причинам. И рынок научил меня на моём опыте.
Поэтому самый простой способ избежать таких проблем — заранее получить этот опыт метафорически. Представить у себя в голове эти паттерны мышления и мысленно связать с эмоциями, к которым такое мышление в итоге приведет:
- «Ориентируемся на клиента» = счастье от product-market-fit и от потока денег
- «Ориентируемся на технологии/фантазии» = горечь от потери денег и времени
Если получится глубоко осознать и прочувствовать эту идею, то это сэкономит годы жизни и многие миллионы.