Convertful.com

В 2016-м году основатель студии искал творческого вдохновения для следующего стартапа и слетал в Кремниевую долину.

Там мне удалось посетить офис компании SalesForce, которые по сути первыми придумали модель SaaS (Software as a Service — софт по подписке). Интересный факт, что изначально модель по подписке они придумали, чтобы уйти от налога на продажи, и случайно обнаружили многие другие плюсы SaaS-модели, такие как возможность гораздо лучше отслеживать жизненный цикл клиента и увеличивать LTV.

Меня очень вдохновили идея SaaS-модели и то, как высоко её оценивали инвесторы (х6,21 от годовой выручки), и я решил, что следующий проект сделаю по B2B SaaS модели.

Мы объединили усилия с новым бизнес-партнером: он отвечал за маркетинг, я — за продукт.

Покастдевив-поизучав несколько ниш, мы решили делать сервис, который подключается к сайту и с помощью специально настроенных виджетов конвертирует посетителей сайта в подписчиков/клиентов.

Лидер рынка (OptinMonster) имел доход более $1M в год, а их продукт был настолько слабым, что мы могли довольно быстро создать значительно более удобное, функциональное и эффективное решение. У нас были иллюзии, что как только мы это сделаем, продажи пойдут относительно легко.

Мы сделали кастдев 20 клиентов, которые подходили по признаку клиента. 8/10 купили подобный продукт по рекомендации лидеров мнений, и мой партнер сфокусировался на выстраивании отношений с лидерами мнений, чтобы организовать партнерский маркетинг.

Через 9 месяцев нам удалось создать продукт, который функционально превосходил ключевых конкурентов, но в маркетинге мы совершенно не продвинулись. На этом моменте мы расстались с партнером, мне не удалось быстро найти ему подходящую замену, а бросать проект не хотелось, поэтому я взялся за маркетинг самостоятельно.

Я стал активно учиться маркетингу летать на маркетинговые конференции США, чтобы партнериться там с лидерами мнений и подходящими комаркетинг-партнерами. Первое время это было супер-неэффективно, но постепенно удалось найти рабочие связки. Что реально сработало:

1. Контент-маркетинг с упоминанием лидеров мнений. Я писал статьи, в которых разбирал, что делают лидеры мнений, и ставил на них бэклинки, добавляя UTM-тег ?utm_source=convertful.com. Это сработало: известный лидер мнений (Neil Patel) увидел у себя в Google Analytics название нашего стартапа, заинтересовался и написал про нас. Дальше я использовал эту цитату везде, где только можно.
2. Фокусные LTD-распродажи для формирования первоначального пользовательского ядра. Это такой тип распродажи, когда ты продаешь сервис за единоразовый большой платеж, вешая на себя дальше операционные косты за обслуживание этих клиентов. Т.е.в моменте это прямо противоположно SaaS-модели и столь же плохо и по тем же причинам, почему SaaS хорош. Но чисто для старта, чтобы сформировать отзывы, это хороший стратегический шаг.
3. Репутационный менеджмент. Внутри Convertful мы сделали бонусную программу — за отзывы на популярных площадках клиент мог получить дополнительные возможности внутри софта. Это позволило сформировать хорошие привлекательные профили софта на отзовиках.
4. Профессиональный контент-маркетинг. У меня получилось познакомиться с руководителем контент-маркетинга одного из моих ключевых конкурентов, и получать информацию о том, как у них всё организовано. Дальше я повторял то же самое, и это действительно дало результаты: мы смогли достаточно быстро нарастить органический поиск до 35К ежемесячных посещений (что довольно неплохо в той нише).

В целом, это оказалась очень плохая ниша с высоким CAC (стоимостью привлечения клиента) и низким LTV (доходом от одного клиента за всё время) и очень-очень сильной маркетинговой конкуренцией. Как оказалось, для рок-звезд интернет-маркетинга было вполне естественно создавать собственные подобные сервисы для монетизации своей аудитории — поэтому конкурировать пришлось с сильнейшими интернет-маркетологами.

В какой-то момент я понял, что быстрого роста в этой нише не будет, на это наложилась моя усталось от постоянных перелетов и нетворкинга, и я продал компанию иностранному инвестору.

Меня часто спрашивали, как я продавал компанию, поэтому напишу это тоже здесь:

1. Подумал-выписал, какую ценность может создать компания помимо дохода
2. Выписал аватары возможных покупателей — для кого эта ценность будет особенно большой
3. Написал на сайты таких компаний / попросил сделать интро
4. Дальше в течение трех месяцев работал по воронке: 110 первых контактов -> 29 ответов / высказанных интересов -> 15 зум-созвонов -> 3 оффера -> одна сделка.

В целом, продал примерно за те же деньги, которые потратил на создание (т.к.как условие сделки для меня важно было, чтобы компания сохранила LTD-договоренности с клиентами), поэтому можно сказать, что за время купил опыт.